برندینگ، بزرگ‌ترین چالش بین‌المللی ایران در گردشگری سلامت
مدیرعامل طب مدتوریسم دستیابی به سود ۱۰ میلیارد دلاری را رویا نمی‌داند
برندینگ در گردشگری سلامت یکی از موضوعات کلان و کلیدی این صنعت است که تحقق آن دست به دست دادن فعالان صنعت را می‌طلبد. فارغ از آنکه این فعالان در کشور با هم رقیب هستند یا تضاد آرا دارند، ولی برای برند شدن و جامعه بین‌المللی باید همسو و یکصدا باشند. دکتر علی بزازی، پزشک و مدیرعامل شرکت گردشگری سلامت طب مدتوریسم می‌گوید اگر در برندسازی موفق عمل کنیم و نهادها در کشور هماهنگ باشند، دستیابی به سود سالانه ۱۰ میلیارد دلاری از گردشگری سلامت در سال ۲۰۲۵ دور از دسترس نیست.
آقای دکتر ابتدا شرکت و وجه استارت‌آپی آن را معرفی کنید و از انگیزه خود برای ورود به این حوزه بگویید.
ایده فعالیت در حوزه گردشگری سلامت حدود یک سال پیش به ذهنم رسید. من پزشک هستم و تجربه کارهای مدیکال مانند تاسیس درمانگاه و کلینیک را داشتم ولی تجربه کار بین بخشی نداشتم. از سویی امروز در دنیا کارهای بین بخشی موفق هستند. شاید موضوعات بین بخشی مانند بیوریاضی الان برای ما مفاهیم آشنایی نباشند ولی ۱۰ سال دیگر علوم میان‌رشته‌ای به دانشگاه‌های ما وارد می‌شوند. بنابراین برای این کار مطالعه را آغاز و دیتا گردآوری کردیم. تقریبا شش ماه پیش به این نتیجه رسیدیم که دیتاهای ما برای راه‌اندازی این شرکت کافی هستند. اراده ما جذب نیروهای توانا بود. برای انتخاب نیروی کار بین بخشی، نمی‌توان افرادی را یافت که هم به موضوع درمان و پزشکی کاملا آشنا باشند و هم گردشگری را بشناسند. بر اساس بررسی‌ها، بیشتر افراد این حوزه، شرکت‌های گردشگری هستند که یک کانتر به توریسم سلامت اختصاص دادند. خودمان به حوزه مدیکال مسلط بودیم و در بحث توریسم از دو نیروی مجرب کانترکار استفاده کردیم. در حوزه آی‌تی جذب نیروی توانا هزینه‌بر ولی لازم بود. اگر نیمه‌وقت هم با آن‌ها کار کنیم، در عملکرد ما موثر است.
یکی از سه پایه اصلی گردشگری سلامت، حوزه آی‌تی است. کشورهای موفق مانند هند، درمان خوب، گردشگری خوب و آی‌تی من‌های حرفه‌ای دارند.
استارتاپ‌های موفق در حوزه سلامت و گردشگری سلامت
سپس برای عرضه خدمات متنوع، بسته‌های درمانی را به چهار گروه VIP، A، B و C دسته‌بندی کردیم و کوشیدیم با برنامه خانه به خانه، بیمار را از لحظه آشنایی با شرکت تا زمان بازگشت به کشور و خانه خودش، پشتیبانی کنیم. این فکر چندان اقتصادی نبود ولی رضایتمندی افراد مهم‌تر بود. خدمات برای شرکت هزینه مالی دارد و زمان‌بر است و انتفاع ما از بخش درمان است. برای یک خدمت درست باید هتلینگ، حمل‌ونقل، تفریحات، بازدیدهای شهری و برنامه‌های گردشی برای بیماران و همراهان، درست برنامه‌ریزی شود.
مفهوم استارت‌آپ در ایران با خدمات آی‌تی گره خورده است. شما هم اشاره‌ای به حوزه آی‌تی داشتید. چه فعالیتی در حوزه آی‌تی دارید؟
یکی از سه پایه اصلی گردشگری سلامت، حوزه آی‌تی است. کشورهای موفق مانند هند، درمان خوب، گردشگری خوب و آی‌تی من‌های حرفه‌ای دارند. برای بخش آی‌تی علاوه بر جذب نیروهای خبره، بخشی از کار دیجیتال مارکتینگ را به شرکت‌های مجربی مانند دارکوب سپردیم. به فکر تولید اپلیکیشن هم بودیم ولی شاید جزو الزامات این کار نباشد. چون کسی که خودش برای درمان به ایران آمده می‌خواهد هر یک یا دو سال یک بار، پزشک یا بیمارستان را بطور شفاهی به اقوام خود معرفی کند. بنابراین نرم‌افزار چندان کاربردی نخواهد بود. بهترین کار این است که سایت و شبکه‌های اجتماعی را پویا نگه داریم. پیش از طب مدتوریسم، ایده راه‌اندازی ویزیت آنلاین بیماران خارج از کشور را در سر داشتم که قطعا نیاز به اپلیکیشن داشت.
گفته می‌شود که الان بازار ما از گردشگری سلامت یک پنجم ظرفیت واقعی کشورمان و سالانه حدود یک میلیارد و ۲۰۰ میلیون دلار است. چقدر از ۷۰ درصد سال ۲۰۲۵ را می‌توانیم به ایران سرازیر کنیم؟
این آمار رسمی است و نمی‌تواند چندان دقیق باشد. احتمالا بخش زیادی از این آمار را از بیمارستان‌های IPDدار گرفته‌اند. در صورتی که شاید درصد بالاتر خدمات درمانی در مراکز بدون IPD ارائه شود و به دلیل مسائل مالیاتی مکتوب نشود. به همین دلیل گمان نمی‌کنم در ایران مکانیسمی داشته باشیم که عدد واقعی گردشگران سلامت و درآمد آن را نشان دهد. من فکر می‌کنم یک بازار ۱۰ میلیارد دلاری از بازار ۲۰۲۵ برای ایران چندان دور از تصور نیست. چون ۷۰ درصد آن ۵۰۰ میلیارد دلار به آسیا می‌آید و بخشی از آن برای آسیای غربی است و رقبای ما در آسیای غربی ترکیه، هند، اردن و امارات هستند.
- اعطای مجوز IPD به بیمارستان‌ها با معیارهای سختگیرانه
- چرا بخش IPD برای پزشکان بیمارستان‌های تخصصی جذاب نیست؟
از طرفی برای رشد این صنعت باید به نقاط فرهنگی مشترک توجه کنیم. افغانستانی برای درمان باید به ایران سفر کند، نه هند. درحال که امروز بیشتر آنان برای کارهای درمانی به هند سفر می‌کنند. درحالی که با ما زبان، فرهنگ و تاریخ مشترک دارند.
در یک مقاله علمی در مجله ترکیه‌ای نوشته بود ۷۰ درصد مردم جمهوری آذربایجان برای درمان به ایران و ۳۰ درصد به ترکیه سفر می‌کنند. چه کار کنیم که تا پنج سال آینده این سیکل برعکس شود. ما هم باید درباره افغانستان دست به چنین پژوهش و تلاشی بزنیم تا ایران مقصد اصلی درمانی آنان باشد. قیمت‌های درمان در هند حدود ۵۰ درصد بالاتر از ایران است. در کیفیت خدمات هم ما می‌توانیم خدمات کیفی‌تری ارائه کنیم. ضمن اینکه یک کشور چهارفصل هستیم. ولی هند با تبلیغات و برندینگ درست، به هدف اصلی افغانستانی‌ها برای درمان تبدیل شده است.
ایران کشوری چهارفصل و جذاب است که ظرفیت‌های آن مغفول مانده است. از سویی گردشگری در ایران محدودیت‌های قانونی و شرعی دارد. بنابراین ما باید در حوزه‌های تخصصی گردشگری مانند سلامت وارد شویم که کیفیت درمان در اولویت است و گردش موضوعی فرعی است.
در آمارها آمده که گردشگران سلامت در دنیا بطور میانگین هزار و ۵۰۰ دلار بیش از سایر گردشگران خرج می‌کنند، حتی اگر توان مالی پایین‌تری داشته باشند. به نظر شما این پول بیشتر در کجا خرج می‌شود؟
یکی از دلایل بیشتر خرج کردن گردشگران سلامت، ذات و اهمیت درمان است. یک دلیل هم می‌تواند برنامه‌ریزی شرکت‌های تسهیلگر برای برنامه‌های گردشی بیماران یا همراهان بیمار باشد. بسیاری از آن‌ها پیش از سفر، مقصد گردشگری خود را هم تعیین و به شرکت اعلام می‌کنند. توصیه‌های شرکتی که برای فرد برنامه گردشی می‌ریزد، در این زمینه موثر است. مثلا اگر گردشگر را به بازار صنایع دستی ببرند، جذابیت بیشتری برای خرید ایجاد می‌شود.
گردشگری سلامت در ایران مشکلاتی دارد و همه دست‌اندرکاران این حوزه به آن واقف هستند. همکاری بین بخشی ضعیف است، دلالان به چهره این صنعت آسیب می‌زنند و غیره. با این همه چطور شد که شما ریسک‌های این کار را پذیرفتید؟
هر کار جدیدی ریسک‌ها و جذابیت‌هایی دارد و می‌تواند آینده‌دار باشد. ایران کشوری چهارفصل و جذاب است که ظرفیت‌های آن مغفول مانده است. از سویی گردشگری در ایران محدودیت‌های قانونی و شرعی دارد. بنابراین ما باید در حوزه‌های تخصصی گردشگری مانند سلامت وارد شویم که کیفیت درمان در اولویت است و گردش موضوعی فرعی است. از طرفی کشور ما در دانش پزشکی در حد اروپای غربی و امریکا است. در پزشکی رقابت نزدیکی با هند داریم. ترکیه هم در ۳۰ سال گذشته پیشرفت کرده و تقریبا به ایران رسیده است. یک عمل جراحی که برای نخستین‌بار در اردیبهشت سال ۹۵ در امریکا انجام شده بود، آذرماه همان سال در ایران هم انجام شد. این جراحی نیاز به باتری‌های زیرپوستی قلبی تولید امریکا داشت و فاصله ۷ ماهه انجام آن جراحی در ایران برای ورود باتری بود. در مواردی هم ایران پیش‌رو است.
پیش‌بینی گردش مالی مدیکال توریسم در سال ۲۰۲۵ حدود ۴۹۶ بیلیون دلار است که طبق آمار ۷۰درصد آن به آسیا می‌آید. این عدد به اندازه‌ای وسوسه‌انگیز است که امارات شهر مدیکال توریسم راه‌اندازی می‌کند. الان هم یک میلیارد و ۳۰۰ میلیون دلار از این راه درآمد دارد و به دنبال افزایش آن است. ولی متاسفانه در ایران چنین حرکتی رخ نمی‌دهد. ترکیه برای کسانی که با ترکیش ایرلاین و به قصد درمان به این کشور سفر کنند، ۳۰ تا ۵۰ درصد تخفیف بلیت هواپیما می‌دهد. ترکیش ایرلاین نشریاتی را در اختیار مسافران می‌گذارد که چند صفحه از آن به معرفی ظرفیت‌های درمانی این کشور اختصاص دارد. پس حاکمیت در ترکیه تصمیم دارد این کشور را به یک قطب گردشگری و یک قطب گردشگری سلامت تبدیل کند. ولی در ایران بر سر اینکه کدام نهاد مرجع اعطای مجوز باشد، تشتت آرا وجود دارد. من برای اخذ مجوز بند ب بیش از بیست بار به اداره میراث فرهنگی تهران مراجعه کردم. همکارانم بیش از این مراجعه کرده‌اند. برای جلسه کمیسیون بیش از هزار صفحه کتاب خواندم ولی یک سوال علمی از ما پرسیده نشد. وقتی فهمیدند من پزشک هستم، گفتند نمی‌شود. برای مجوز بند ب باید فردی که در حوزه گردشگری کار کرده است در شرکت خود سهامدار کنید و به ما معرفی کنید. مثل اینکه یک آژانس گردشگری به وزارت بهداشت بگوید که من می‌خواهم ویزای T یا ویزای درمان بگیرم. من را به وزارت امور خارجه معرفی کنید. وزارت بهداشت پاسخ بدهد که شما آژانس گردشگری هستید، اطلاعی از این حوزه ندارید و ما مجوز میراث فرهنگی را تایید نمی‌کنیم. نهایتا مجبور شدیم با یک آژانس هواپیمایی همکاری کنیم. هرچند که درباره کیفیت خدمات آنان مطمئن نیستیم. چون گردشگری سلامت اولویت آنان نیست و طبیعتا ابتدا سود خود را در نظر می‌گیرند. ما ۹۰ و حتی ۱۰۰ درصد آن را برای خودشان هزینه می‌کنیم تا کیفیت خدمات بالاتر برود. ولی نمی‌دانیم این آژانس‌ها چقدر قرار است برای مراجعه‌کننده هزینه کنند. چون بازه سود خودشان را ابتدا در نظر می‌گیرند. من برای ریاست جمهوری نامه نوشتم و این مسائل را توضیح دادم. امیدوارم که برای دیگران مفید باشد. من سال‌ها در قوه قضاییه و قوه مجریه کار کردم و می‌دانم که قوانین قابل تفسیر توسط مجری قانون هستند. مدیریت این مجموعه‌ها باید به نحوی باشد که افراد تا این اندازه تفسیر به رای نکنند و هزینه‌های سربار به شرکت‌ها تحمیل نشود.
این مجوزها چه اندازه برای بازارسازی شما اهمیت دارند؟
با توجه به دلالی‌های وسیع، اغلب بیماران هنگام بررسی می‌خواهند بدانند که ما شرکت هستیم یا نه. به قول عرب‌ها حکمیه هستیم یا نه. باید در سازمان ثبت شرکت‌ها، شرکت ثبت شود، در اساسنامه موضوع توریسم درمانی قید شود، مجوز بند ب از سازمان میراث فرهنگی اخذ شود، تا اجازه ورود بیمار به داخل کشور را داشته باشیم. برای مجوز بند ب باید مدیر فنی بند ب داشته باشیم و مدیر فنی بند ب کسی است که دوره‌های گردشگری را گذرانده و مجرب باشد. سپس باید از وزارت بهداشت مجوز می‌گرفتیم که به ما گفتند شما فعالیت کنید، ما درحال نوشتن اساسنامه اعطای مجوز برای شرکت‌ها هستیم و هنوز ابلاغ نشده. برای همین فعلا هیچ مجوزی نمی‌دهیم. اگر بند ب را گرفتید، ما تایید می‌کنیم تا در وزارت امور خارجه ثبت نام کنید و ویزای درمانی بگیرید.
الان در فهرست شرکت‌های سایت اداره گذرنامه برای دریافت ویزای درمانی هستید؟
متاسفانه نه. چون برای صدور بند ب دچار مشکلاتی شدیم و هنوز هم پرونده در جریان است.
برای خدمات خانه تا خانه باید بتوانید ویزای بیمار را هم بگیرید. این موضوع خللی در خدمات شما اجاد کرده و یا تاثیری در بازار شما داشته است؟
بله قطعا تاثیر دارد. هدف ما این بود که کارها را کمتر به آژانس‌های مسافرتی برون‌سپاری کنیم و برای درخواست ویزا هم خودمان اقدام کنیم. مهم‌تر اینکه ما نمی‌توانیم کیفیت کار آژانس‌ها را تضمین کنیم. الان صدور ویزا داریم ولی ویزای T نیست. چون آژانس‌های همکار ما فقط ویزای عادی می‌گیرند. ما منتظر مجوز میراث فرهنگی هستیم. چون در برج ۷ درخواست دادیم و به ما وعده اردیبهشت را داده‌اند.
مدت ویزای بیماران مسافرتی محدود است. از طرفی شاید فرایند درمان بیمار در ایران طولانی شود و پس از آزمایش‌های لازم، زمانی که نوبت درمان می‌رسد، مدت ویزای بیمار تمام شده باشد.
ما با تعدادی از آزمایشگاه‌ها و مراکز تصویربرداری هماهنگ کردیم که ظرف چند ساعت آزمایش بیمار را به دست ما برسانند. یکی از دلایلی که جواب آزمایش طولانی می‌شود، این است که مثلا آزمایشگاه صبر می‌کند تا سه آزمایش تیروییدی مراجعه کنند و یک کیت برای آن‌ها باز کند تا هزینه‌ها کاهش یابد که این معطلی شامل بیماران خارجی نمی‌شود.
وقتی شرکت‌ها از لحاظ سود و بازار به وضعیت خوبی می‌رسند، سعی در حفظ وضع موجود دارند و ارتقای آن فکر نمی‌کنند.
شما روی بازار چه کشوری متمرکز هستید؟
این که سایت ما به شش زبان ترجمه شده است، گویای اهداف ما است. در آغاز با توجه به دسترسی آسان به کشورهای اطراف، عراق و آذربایجان را برگزیدیم، ولی هدف ما کشورهای اروپا و امریکا هم هستند. چون در کارهای کلینیکی مانند کلینیک پوست و مو، از سوئد، آلمان، اتریش و غیره بیمار داریم. این افراد یا ایرانیان ساکن اروپا و امریکا هستند، یا توسط دوستان ایرانی آشنا شده‌اند. پس ما توانایی علمی و خدماتی جذب بیمار اروپایی را داریم. اگر به دنبال برندینگ نام ایران در گردشگری سلامت هستیم، باید در حوزه‌های اروپایی فعال باشیم. وقتی شرایط شرکت باثبات شد، توسعه بازار را از اروپای شرقی آغاز می‌کنیم. سپس وارد اروپای غربی شویم.
نقطه مطلوب شما در جذب بیمار، چه تعداد بیمار خارجی است و فکر می‌کنید ظرف چند سال به این نقطه برسید؟ درباره میزان سود و درآمد شرکت پیش‌بینی شما چیست؟
سرکنسول ایران در سلیمانیه از صدور میانگین ۱۲۶ ویزای T یا درمانی در روز خبر داده است. این تنها آمار سلیمانیه با حدود یک میلیون جمعیت است. با این تعداد تقاضا، بهتر است ما عدد تعیین نکنیم. مطلوب من جذب بیمار از اروپا، امریکا و کانادا است. در کشورهای اطراف شرکت‌های زیادی مشغول به کار هستند. موضوع دیگر اعتلای برند مدیکال توریسم ایران است. وقتی شرکت‌ها از لحاظ سود و بازار به وضعیت خوبی می‌رسند، سعی در حفظ وضع موجود دارند و ارتقای آن فکر نمی‌کنند. وقتی ما از کشوری مانند آذربایجان هر ماه ۱۰ مراجعه کننده به شرکت داشته باشیم، از اروپا این تعداد خیلی کمتر است و نیاز به تلاش همیشگی برای بهبود خدمات و درمان دارد.
حوزه درمان، حوزه پرمسئولیتی است. به همین دلیل برخی از شرکت‌های تسهیلگر در حوزه‌های کم‌خطر آن مانند زیبایی فعالیت می‌کنند و بیماران صعب العلاج را نمی‌پذیرند. ولی شما در بخش‌های درمانی مهمی مانند جراحی قلب، اعصاب و روان، ارولوژی و حوزه‌های دیگر وارد شدید. انگیزه شما برای ورود به این حوزه‌ها چیست؟ برای گزینش این بیماران پیش از سفر چه برنامه‌ای دارید؟
ما در سایت به چند زبان مشاوره پزشکی داریم. پیش از سفر بیمار، مدارک او را دریافت می‌کنیم، پزشکان عمومی ما آن را بررسی می‌کنند و در صورت نیاز با متخصصان مشورت می‌کنند و راهکار می‌دهند. بر اساس برنامه درمانی پیش‌بینی شده، یک برآورد هزینه به بیمار ارائه می‌کنیم. محدود کردن فیلدهای درمانی می‌توانست کار ما را هدفمند کند ولی حیف است که توان پزشکی ایران در حوزه‌های ارتوپدی، قلب، مغز و اعصاب و غیره مطرح نشود. بر خلاف تصور ما، بیماران کشورهای اطراف در درجه اول برای درمان بیمارهای قلبی، ارتوپدی و غیره به ایران می‌آیند. جراحی زیبایی در درجات بعدی است. ما برای پیوند کبد، درمان کنسر و سلول‌های بنیادی هم محتوا تولید کردیم و قیمت‌ها آماده است که تنها عمومی کردن آن در سایت باقی مانده است. در سایت برای ۱۴۰ خدمت و درمان قیمت گذاشتیم. کمتر سایتی در دنیا وجود دارد که قیمت خدمات را ذکر کند و بگوید که نهایتا ۱۰ الی ۱۵درصد نوسان خواهد داشت. این به معنی احترام به حقوق افراد است.
این برای خدماتی است که قیمت آن‌ها تقریبا مشخص است. پزشکی ممکن است تشخیص‌ها و مداخلات پیش‌بینی نشده و متفاوت داشته باشد که قیمت آن در پایان کار معلوم می‌شود. در صورت تغییر یا افزایش چه خواهید کرد؟
ما قیمت خدماتی را گذاشتیم که تا حدود زیادی از ثبات آن مطمئن هستیم. برای هر درمان یا خدمت از بیش از صد مرکز درمانی، پزشک و غیره قیمت گرفتیم. یکی از مشکلات، ارائه قیمت به بیماران خارجی است. مثلا از یکی از بیمارستان‌های خصوصی هزینه یک جراحی قلب باز را پرسیدیم و ۳۸ میلیون تومان قیمت دادند. گفتیم بیمار خارجی است، گفتند ۷۰ میلیون تومان! ما تعجب کردیم و علت آن را پرسیدیم، گفتند برای بیمار خارجی ۱۰۰ تا ۱۲۰ درصد افزایش داریم.
ما در مشاوره‌های رایگان به بیمار توضیح می‌دهیم که جراحی او در بیمارستان خصوصی و دولتی چه خدماتی دارد و قیمت آن چقدر است. انتخاب با خود بیمار است. همانطور که گفتم، ما بسته‌های خدماتی مختلفی داریم. ممکن است یک بیمار در ایران اقوامی داشته باشد و تنها درمان را از ما بخواهد. این فرد قطعا پکیج C را انتخاب می‌کند. ولی کسی که به صفر تا صد خدمات نیاز دارد، پکیج موردنظر خود را انتخاب مب‌کند. برای ما بهتر است که همه پکیج C را انتخاب کنند. زیرا VIP که خدمات بالایی نیاز دارد، آورده مالی برای ما ندارد و تنها موضوع برندینگ گردشگری سلامت ما و تسهیلات و آرامش برای بیمار است.
به دلیل مسائل تحریم، بیمه‌های بین‌المللی نمی‌توانند در ایران فعالیت داشته باشند. پس باید بیمه‌های خودمان در این حوزه فعال شوند.
چنانچه هزینه‌های پیش‌بینی نشده پیش بیاید یا درمان نیاز به ترمیم داشته باشد، هزینه آن چگونه باید تامین شود؟
مشکل چشمگیر این حوزه که نیاز به اقدام جدی دارد، موضوع بیمه است. در دنیا حدود ۱۰ تا ۱۵ درصد قیمت خدمت پزشکی به عنوان حق بیمه تعریف شده است. در پزشکی همیشه دو دو تا چهارتا نیست. شاید تشخیص‌های دیگر یا مداخلات درمان پیش بیاید، بیمار به مدت طولانی‌تری بستری شود، عوارض درمان برای او پیش بیاید یا مثلا در درمان قلب نیازمند مداخله پزشک مغز و اعصاب باشد. شاید هم فرایند درمان کوتاه‌تر و ساده‌تر باشد. از آنجا که هدف ما ایجاد تسهیلات است، برای اینکه بیمار دچار مشکل نشود، بیمه‌ها باید ورود کنند. بیمه‌ها عوارض احتمالی درمان یا طولانی شدن آن را پشتیبانی می‌کنند. ولی متاسفانه ما در ایران این موضوع را نداریم. ما با چند شرکت بیمه در این زمینه صحبت کردیم و گفتند که می‌توانیم بیمه دندان‌پزشکی را به آنان ارائه دهیم. به این صورت که اگر یک مسافر جدا از شرکت‌های تسهیلگر به ایران آمد و بطور اتفاقی دندان او شکست، بیمه هزینه‌های او را پوشش دهد. در صورتی که ما درباره کسانی صحبت می‌کنیم که برای درمان به ایران می‌آیند. اگر کسی خواست ایمپلنت کند و پس از شش ماه عارضه ایمپلنت ایجاد شد، بیمه باید آن را پوشش دهد و هزینه ری‌ایمپلنت را بپردازد. به دلیل مسائل تحریم، بیمه‌های بین‌المللی نمی‌توانند در ایران فعالیت داشته باشند. پس باید بیمه‌های خودمان در این حوزه فعال شوند.
دولت می‌تواند به حوزه تبلیغات و برندسازی وارد شود و برند مدیکال توریسم ایران را تبلیغ کند. وقتی ایران برند شد، ما به رقابت درونی بپردازیم. ولی انجمن‌ها و نهادهای مختلفی که برای این کار تاسیس شده‌اند، آنگونه که باید، فعال نیستند.
با توجه به اینکه مدیکال توریسم یک حوزه بین بخشی است، از دید شما در هر بخش چه ضعف‌هایی وجود دارد که صنعت را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟
ما می‌توانیم درباره ضعف‌های هریک از حوزه‌های درمان، گردشگری و آی‌تی صحبت کنیم. ولی می‌توانیم کمی از بالاتر به صنعت نگاه کنیم. مشکل اصلی ما برندینگ ایران است. کشورهایی مانند هند، سنگاپور و تایلند برند مدیکال توریسم دارند. ولی متاسفانه ایران برندینگ ندارد و همه باید برای این برندسازی تلاش کنیم. الان در ایران وقت رقابت بین شرکت‌ها، بیمارستان‌ها یا پزشکان نیست. در هند منطقی است که شرکت‌ها یا بیمارستان‌ها بخواهند کسی را که به هوای برند هند برای درمان به این کشور سفر کرده است، جذب کنند. برند آن‌ها ساخته شده و حالا وقت رقابت است. برای برندسازی در ایران، باید شرکت‌ها، استارت‌آپ‌ها، آژانس‌های مسافرتی و سایر فعالان رویکرد هم‌افزایی و همفکری داشته باشند. دولت هم کمک کند که در رسانه‌های کشورهای هدف دست به مارکتینگ و تبلیغات بزنیم. تبلیغات تلویزیونی در برخی از کشورهای همسایه ثانیه‌ای ۴۰ دلار است که پخش روزانه یک بار تبلیغ ۳۰ ثانیه‌ای به مدت یک ماه، حدود ۳۶ هزار دلار هزینه دارد و یک شرکت توانایی پرداخت آن را ندارد. ولی دولت می‌تواند به این حوزه وارد شود و برند مدیکال توریسم ایران را تبلیغ کند. وقتی ایران برند شد، ما به رقابت درونی بپردازیم. ولی انجمن‌ها و نهادهای مختلفی که برای این کار تاسیس شده‌اند، آنگونه که باید، فعال نیستند.
برخی از مشکلات ویژه کشور ما هستند که می‌توانیم برای آن چاره‌اندیشی کنیم و برخی از مشکلاتی که بازارهای ما را تحت تاثیر قرار می‌دهند، بیرون از مرزهای ما رخ می‌دهند. یک نمونه از آن دلالانی هستند که از زمان مراجعه بیمار به کنسولگری برای دریافت ویزا تا ورود به کشور و در مرز سر راه بیمار قرار می‌گیرند تا او را از مسیر رسمی خارج کنند. بر اساس تجربه، نگاه حذفی هرگز موثر نبوده. شما برای غلبه بر این مشکلات درون و برون مرزی چه دیدگاهی دارید؟
من به موضوع دلال نگاه متفاوتی دارم. هدف فردی که زمان خود را در مرز می‌گذراند تا بیمار حذب کند، سودآوری است. ولی هزینه سفر و انتقال را گران‌تر می‌گیرد، کیفیت خدمات او مطلوب نیست و این باعث می‌شود که بیمار احساس کند کلاه سرش رفته است. قطعا این فرد نگرانی‌هایی هم دارد. مثلا اینکه پلیس او را دستگیر کند یا بیمار از او شکایت کند. این افراد ظرفیت‌هایی دارند و می‌توانند تبدیل به فرصت شوند. شرکت‌های تسهیلگر باید بتوانند این افراد را همکار و بازاریاب ببینند. به این رانندگان بگوییم شما به جای ۵۰۰ هزار تومان، ۳۰۰ هزار تومان بگیرید، بیمار را تا فرودگاه یا تهران برسانید، ما او را از شما تحویل می‌گیریم. هم آن فرد از این راه سود می‌کند، البته کمی کمتر از قبل، هم ما به هدف خود رسیدیم و بیمار جذب کردیم، هم بیمار خدمات باکیفیت دریافت می‌کند. این افراد بازاریابان غیرتحصیل‌کرده حاذقی هستند. ما باید آنان را در جهت اهداف کلی کانالیزه کنیم. درباره دلالان خارجی بیرون مرزهای کشور به نظر من وزارت امور خارجه می‌تواند مساله را از طریق رایزنی‌های خود یا رایزنان بازرگانی در آن کشور حل کند. برای این موضوع باز هم می‌رسیم به ضرورت ساخته شدن برند گردشگری سلامت ایران. در این صورت خود بیمار تمایل دارد از یک کانال درست وارد کشور شده و درمان شود.
- پادشاهی دلالان در صنعت «گردشگری سلامت»
- دلالان گردشگری سلامت، فقط به منافع کوتاه مدت خود فکر می‌کنند
- امان از دلال‌های میدان راه‌آهن و بلوار قدس!
بیمارستانی که مجوز IPD گرفته است، مدال افتخار دریافت نکرده که به شرکت‌های تسهیلگر هزینه‌های دوبرابری اعلام می‌کند.
یکی از موضوعات گردشگری سلامت، ترجمه درست و حرفه‌ای برای فهم مشترک است. بسیاری از بیمارستان‌ها مترجمان بالینی را به خدمت گرفته‌اند تا دچار مشکلات انتقال مطلب پزشک و بیمار به یکدیگر نشوند. شما برای این موضوع چه فکری کردید؟
انتخاب مترجم با توجه به نوع درمان انجام می‌شود. مثلا برای بیماری که برای درمان ناباروری و IVF به ایران می‌آید، از دانشجویان پزشکی خارجی که در ایران تحصیل می‌کنند، کمک می‌گیریم. دانشجویان سوری و لبنانی بسیاری هستند که پزشکی می‌خوانند و به یک کار پاره‌وقت نیاز دارند. برای مشاوره‌های آنلاین و دریافت اطلاعات درست از بیمار، از دانشجویان پزشکی و پزشکان عمومی کمک می‌گیریم. ولی برای زمانی که فرد به ایران می‌آید و خدمات کلی دریافت می‌کند، مترجمان دیگری داریم.
پزشکان و بیمارستان‌های همکار را چگونه انتخاب می‌کنید؟
قانونا ما فقط باید با بیمارستان‌ها و کلینیک‌های IPDدار کار کنیم. ولی بیمارستانی که مجوز IPD گرفته است، مدال افتخار دریافت نکرده که به شرکت‌های تسهیلگر هزینه‌های دوبرابری اعلام می‌کند. وقتی بیمارستان‌ها چنین قیمتی می‌دهند، شرکت‌ها ترجیح می‌دهند با بیمارستان‌های فاقد مجوز IPD که مشتاق به پذیرش بیمار خارجی هستند،همکاری کنند. سطح خدمات برخی از آنان شاید بالاتر از یک بیمارستان IPD دار باشد. فقط مجوز ندارند یا منتظر مجوز هستند. وزارت بهداشت باید این موضوع را پیگیری کند. فکر می‌کنم قانونی برای این تعرفه‌گذاری وجود داشته باشد.
مساله دیگر این است که برای مطب‌ها مجوز IPD نداریم و سازمان نظام پزشکی باید فکری برای آن بکند. برخی از پزشکان با همکاری رابط یا دلال بیماران خارجی را در مطب پذیرش کردند، همکاران شکایت کردند و یا مطب پلمب شد یا برای پزشک مشکلات دیگری ایجاد شد. به نظر من این توانایی پزشک است که توانسته وارد حوزه IT و بازاریابی شود و برای خود تبلیغات کند. بنابراین باید به شکل قانونمندی از این پزشکان حمایت شود. زیرا بسیاری از خدمات درمان مانند کاشت مو نیازی به بستری ندارد و به راحتی در کلینیک‌ها انجام می‌شود.
به عنوان یک شرکت بین‌المللی، در کشورهای دیگر نمایندگی هم دارید؟
الان در آستانه تاسیس یک نمایندگی در منطقه آزاد اروند هستیم. ولی در کشورهای آذربایجان، ترکیه، عراق و اوکراین رابط داریم. فکر می‌کنم اگر دفتر تاسیس کنیم، خیلی بهتر است. یکی از الزامات پروژه خانه به خانه، وجود دفتر در کشورها است. در این صورت می‌توان برای بیمار یک آمبولانس گرفت تا او را از خانه به فرودگاه برساند. یا در کشورهای همسایه با آمبولانس‌های خصوصی هماهنگ کرد که بیمار را تا مرز بیاورند و در ایران هم با آمبولانس‌های خصوصی هماهنگ هستیم که بیمار را از مرز به تهران انتقال دهند. به همین دلیل به دنبال تاسیس دفتر در کردستان عراق، عراق و آذربایجان هستیم.
شما گفتید که برای قیمت‌گذاری از بیش از صد مرکز درمانی نرخ دریافت می‌کنید. ولی نرخ درمان‌های شما در برخی حوزه‌ها کمی پایین‌تر از رقبا است و پیداست که به رقابتی بودن آن توجه دارید. برای تعیین قیمت رقابتی، چه چیزهایی را می‌سنجید؟
این صد مرکز که گفتم شامل شرکت‌ها، مراکز IPDدار و فاقد IPD است. موافق نیستم که قیمت‌های ما از رقبا پایین‌تر است. ما سعی کردیم به تعادلی بین کیفیت و قیمت برسیم. البته در جراحی بینی اینطور هست ولی برای ایمپلنت قیمت‌های ما کمی بالاتر است. مثلا ایمپلنت ممکن است عارضه داشته باشد، احتمال پس زدن آن، سوراخ کردن سینوس و غیره هست. قیمتی که ما گذاشتیم برای پایه‌ها و روکش‌های اروپایی، امریکایی و کره‌ای است. برای کاهش قیمت از جنس ترک و چینی استفاده نمی‌کنیم. از طرفی این ایمپلنت را متخصصان ایمپلنت انجام می‌دهند. الان دندان‌پزشکان عمومی هم ایمپلنت می‌کنند و بعضا کارشان هم خوب است. مثلا ایمپلنت سه بعدی انجام می‌دهند ولی ضعف عملکردی خود را با تکنولوژی روز دنیا جبران می‌کنند. ولی یک متخصص، کار باکیفیت‌تر ولی با هزینه بالاتر انجام می‌دهد. زیرا عوارض بعدی آن موجب بدنامی شرکت می‌شود.
شما در برنامه‌های خود ، همکاری با کشورهای دیگر را پیش‌بینی کردید. این همکاری چگونه است؟
در گردشگری سلامت برخی شرکت‌ها هلث پروایدر و برخی تسهیلگر هستند. یعنی برخی از شرکت‌ها با بیمارستان طرف هستند و برخی دیگر بیمار را برای شرکت‌های پروایدر مانند ما فراهم می‌کنند. مثلا ما با شرکتی در سوییس صحبت کردیم که بیماران اروپایی را به سمت مقاصد گردشگری سلامت هدایت کند. یعنی شرکت واسطه‌ای بین بیمار و شرکت هستند. علاوه بر آن با آژانس‌های مسافرتی که مقصدشان ایران است، ارتباط داریم. مثلا اگر بخواهید به هند یا انگلستان سفر کنید، تعداد کمی آژانس مسافرتی در تهران کارگزار رسمی سفارت هستند. ما در کشورهای مبدا با این آژانس‌ها صحبت می‌کنیم تا بیماران را برای ما بفرستند. یکی از دلایلی که ما می‌خواستیم بند ب را بگیریم، این بود که نمی‌خواستیم صرفا در حوزه مدیکال توریسم کار کنیم. الان هم که با توجه به نرخ ارز کار آژانس‌های مسافرتی با رکود مواجه شده، آنان می‌توانند روی بازار بیماران ورودی کار کنند. الان بسیاری از مردم کشورهای همسایه دوست دارند کیش، شیراز، شمال و بسیاری دیگر از شهرها را ببینند که می‌تواند بازار خوبی برای این آژانس‌ها باشد.
بیمارانی که تاکنون از طریق شرکت شما به ایران آمدند، نیاز به چه نوع درمان‌هایی داشتند؟
بیشتر آن‌ها برای ارتوپدی، درمان ناباروری و مغز و اعصاب به ایران آمدند. زیبایی آنگونه که تصور می‌شود خیلی زیاد نبود.
یکی از خدمات شما به گردشگران سلامت، غربالگری است. غربالگری غالبا شامل تست‌های تشخیصی است و بسیاری از بیماران می‌توانند این خدمات را در کشور خود دریافت کنند. غربالگری چه کمکی به مدیکال توریسم می‌کند؟
برخی از کشورها حتی برندینگ خود را روی غربالگری گذاشتند. کشورهای جنوب شرق آسیا مانند سنگاپور اگر سه آیتم خدمتی خیلی برجسته داشته باشند، یکی غربالگری سلامت است. یعنی فرد هم یک چکاپ کلی انجام می‌دهد و هم از جاذبه‌های گردشگری آن کشور دیدن می‌کند. این یکی از حوزه‌هایی است که علاقمندان زیادی دارد. آنالیز گوگل درباره سایت ما هم نشان می‌دهد که غربالگری سلامت یکی از سه صفحه پربازدید ما است.
گفت‌وگو: پریسا امام وردیلو