برای رشد، محتاج تبلیغات و بازاریابی هستیم
گفت‌وگو با سهیل مهرزاد مدیرعامل شرکت گردشگری سلامت تریتا
سیدسهیل مهرزاد فعال حوزه گردشگری است که نزدیک به ۱۴ سال سابقه فعالیت حرفه‌ای و اجرایی در این حوزه را دارد. آنطور که خودش می‌گوید فعالیت‌هایی از قبیل برگزاری روز جهانی گردشگری، ساخت اطلاعات گردشگران فرودگاه امام خمینی، ساخت غرفه‌های نمایشگاه‌های گردشگری از جمله ITB برلین و FITOUR اسپانیا، رونمایی از نرم‌افزار پارسیکا در حوزه گردشگری، راه‌اندازی استارتاپ شبکه گردشگری مجازی ایران و جهان در سال ۹۱، مشاور گردشگری سلامت شرکت هکتا و… را در کارنامه خود دارد. او در سال ۹۲ شرکت توسعه گردشگری سلامت تریتا را تاسیس کرده و امروز به‌عنوان یکی از فعالان این حوزه نیز محسوب می‌شود. با او درباره فعالیت‌های شرکت تریتا و گردشگری سلامت گفتگو کرده‌ایم.
کمی از فعالیت‌های شرکت گردشگری سلامت تریتا برایمان بگویید.
فعالیت ما در شرکت تریتا دارای یک برنامه‌ریزی خاصی است که طبق آن شرکت از سه پازل تشکیل شده است. پازل اول درمان است. درمان خود شامل مراکز درمانی، پزشکان، رنج قیمت هر درمان و… است. پازل بعدی ارائه صفر تا صد خدمات گردشگری است. کلیه روند سفر گردشگر سلامت و همراهانش از مبدا تا مقصد و خدماتی که در این سفر به آنها ارائه می‌شود در این پازل قرار می‌گیرد. سومین و مهمترین پازل این سیستم بازاریابی است. بازاریابی بخش‌های مختلفی از جمله آمارگیری‌های دقیق از رقبا، آمارگیری کشورهای هدف مانند کشورهای همسایه و… را در بر می‌گیرد که ما برای هرکدام فصلنامه‌ای را طراحی کردیم. در آخر عامل چهارمی نیز طراحی کردم که بتوانیم این سه پازل را مدیریت کنیم. ما در تریتا برای آنکه تبدیل به یک برند خوب در دنیا شویم نیازمند برنامه‌هایی بودیم و بر همین اساس ۱۰ کارگروه برای گردشگری سلامت تعریف کردیم که بر روی هرکدام از آنها به‌طور جداگانه کارهای مشخصی صورت گرفت.
خلا آمارهای مستند در گردشگری سلامت ایران
مدیریت بر روی این سه پازل چگونه است؟
در تمام دنیا فعالیت در صنعت گردشگری سلامت به‌صورت گروهی است. به این معنا که بیمارستان‌ها و مراکز درمانی کلیه روند درمان را برعهده گرفته و تبلیغاتی هم نیز در همین حوزه انجام می‌دهند و در کنار این کار با سایر نهادها مانند آژانس‌های هواپیمایی همکاری می‌کنند. سایر نهادهایی که در زیرمجموعه این صنعت هستند هم به همین شیوه عمل می‌کنند. ما در شرکت تریتا سعی کردیم تمامی روند گردشگری سلامت را اینگونه پیش ببریم. برای انجام کارهای درمانی با دکتر راشکی وارد مذاکره شدیم و اکنون به‌صورت شریک کاری با یکدیگر فعالیت می‌کنیم. در قسمت خدمات گردشگری با دو شرکت معتبر در کشور وارد همکاری شدیم و کلیه فرآیند سفر را به آنها سپردیم. در آخر تیمی را طراحی کردیم که در فضای مجازی بازاریابی‌هایی نیز انجام می‌دهند. از سویی تبلیغاتی هم در داخل و خارج از کشور به‌صورت مویرگی انجام می‌دهیم. در کنار این موارد استارتاپی را در این صنعت راه اندازی کردیم که براساس آن از صفر تا صد فرآیند گردشگری سلامت در یک پلتفرم آنلاین وجود دارد.
آن چیزی که بسیار حائز اهمیت است این است که گردشگری به‌خصوص گردشگری سلامت کاملا تیم وورک است. متاسفانه ما در ایران به‌صورت جزیره‌ای کار می‌کنیم که همین امر سبب اتفاقات ناگوار و مشکلات بسیاری می‌شود. ما در شرکت تریتا سعی کردیم تا جلوی تک‌روی‌ها را بگیریم. از این رو گروهی تشکیل دادیم که هرکسی درجای خودش بتواند به بهترین شکل کارش را در آن انجام دهد. برای ما اهمیت دارد که تمامی قسمت ها از تجربه کافی برخوردار باشند.
در صحبت‌هایتان به راه‌اندازی استارتاپی در این حوزه اشاره کردید، کمی درباره آن توضیح دهید.
شرکت توسعه گردشگری سلامت تریتا با شرکت بین المللی آگا گروپ قرارداد همکاری بسته و ما نماینده انحصاری این شرکت در ایران هستیم. برای راه‌اندازی استارتاپ و پلتفرم آگا برنامه‌ریزی‌های بسیاری صورت گرفت؛ ما درابتدا تمامی زیرساخت‌های آن را آماده کرده و سپس از آن رونمایی کردیم. این پلتفرم درحال حاضر به‌صورت B2B کار می‌کند.
آگا با ۷۳۲ پروایدر در دنیا ارتباط دارد و بین ۱۰۰ تا ۱۰۰۰ آژانس هواپیمایی زیرمجموعه هریک از آنها است که درمجموع اطلاعات ما در دسترس ۱۲۰ هزار آژانس هواپیمایی قرار گرفته است و ۹ زبان چینی، انگلیسی، فرانسه، آلمانی، ایتالیایی، عربی، کردی، اسپانیایولی و روسی را پوشش می‌دهد.
در این پلتفرم تمامی روند و فرآیند مربوط به گردشگری سلامت از جمله انتخاب شهر، بیمارستان، پزشک، هتل، هواپیما، ترنسفر فرودگاهی، تبدیل ارز، کمترین و یا بالاترین قیمت‌ها براساس مهارت پزشک و…. ارائه می‌شود. همچنین ما در این پلتفرم قسمتی به‌نام باشگاه مشتریان داریم که اگر به‌واسطه گردشگر، بیمار جدیدی را بتوانیم جذب کنیم آفرها و تخفیف‌هایی را به آن گردشگر برای حضور مجددش در ایران خواهیم داد.
شرکت تریتا در چند کشور حساب ارزی دارد که همین امر کار را برای گردشگران درسراسر دنیا و مراکز درمانی طرف قرارداد با تریتا آسان کرده و آنها می‌توانند از طریق این پلتفرم نقل‌وانتقال مالی نیز داشته باشند.
درحال حاضر با چند مرکز درمانی از طریق این پلتفرم همکاری می‌کنید؟
در این پلتفرم نام تمام بیمارستان‌ها و مراکز درمانی دارای واحد ipd وجود دارد اما به دلیل همکاری من با بیمارستان پاستورنو تنها این بیمارستان در این پلتفرم لیست قیمت دارد؛ زیرا این پلتفرم، به‌تازگی رونمایی شده است و ما هنوز با مراکز درمانی وارد مذاکره نشده‌ایم. برای کار با مراکز درمانی باید قراردادی بین دوطرف بسته شود که براساس آن بتوانیم لیست قیمت مناسبی را داشته باشیم. نکته مهمی که وجود دارد این است که در این پلتفرم روزانه قیمت دلار به‌روزرسانی می‌شود که همین امر سبب به‌روز بودن قیمت‌ها براساس ارز خواهد شد.
گردشگران سلامت تریتا بیشتر از کدام کشورها هستند؟
در حال حاضر بیشترین بیماران ما از کشور عراق و عمان هستند. به‌طورکلی در تریتا دو برنامه کوتاه مدت و بلند مدت داریم. برنامه کوتاه مدت ما تبلیغات و جذب گردشگران سلامت کشورهای بالفعل مانند عراق، اقلیم کردستان، آذربایجان و عمان است. اما برنامه بلند مدت، جذب گردشگر سلامت از اروپا است. برای جذب این گردشگران در ابتدا باید با شرکت‌های بیمه در اروپا وارد مذاکره شویم. در فاز بعدی آنها باید شرکت‌های معتبر و استاندارد بیمه‌ای را در ایران معرفی کنند و گواهینامه‌هایی را برای این شرکت‌ها جهت همکاری صادر کنند. پس از آن با شرکت‌های بیمه اروپایی قرارداد خواهیم بست و به مرور زمان با تبلیغات درست و برندسازی آنها را به سمت ایران جذب خواهیم کرد.
چند نکته درباره گردشگران و بیماران عراقی
در طی ۵ سال فعالیت شما در صنعت گردشگری سلامت ظرفیت و مشکلات این صنعت را چگونه دیده‌اید؟
ظرفیت گردشگری سلامت ایران بسیار بالا است اما باید دید، عملکرد و استفاده از آن چگونه است؛ زیرا مشکلات عدیده‌ای در این حوزه وجود دارد. اتفاق برعکسی در کشور رخ داده است و آن بیمارستان محور شدن این صنعت در ایران است. به این معنا که صنعت گردشگری سلامت از طریق بیمارستان‌ها و کلینیک‌ها وارد کشور شده که هیچگونه علم و آگاهی نسبت به گردشگری نداشته‌اند و تنها ظرفیت بیمارستانی و درمانی مطرح و دیده شده است.
درواقع بیمارستان‌ها با تعدادی واسطه و دلال قرارداد بسته و اینگونه در این صنعت فعالیت می‌کنند. اما گردشگری سلامت به این معنا نیست؛ زیرا ارائه خدمات به خارجی‌ها ساماندهی نشده است. علت آن این است که صنعت گردشگری سلامت در کشور دارای متولی نیست. اگر متولی امر در این صنعت مشخص شود در مدت زمان کوتاهی مشکلات برطرف خواهند شد. آرام آرام شیوه‌های سنتی ضعیف و روش‌های سیستماتیک و مدرن جایگزین آنها خواهند شد و همچنین آموزش، نظارت، حمایت و نظارت از تمامی ارگان‌ها و زیرمجموعه‌های این صنعت صورت خواهد گرفت.
چالش بزرگ دیگری که وجود دارد طرح ساماندهی مرزهای زمینی است که منجر به از دست دادن حجم زیادی از بازارهای هدف شده است. درواقع چه چالشی بزرگتر از اینکه به‌جای سیر صعودی جذب بیماران عراقی باید شاهد از دست دادن ۴۰ درصد بازار این کشور باشیم؟
کاش درب کشور ۵ سال برروی گردشگران سلامت بسته می‌شد و در این مدت از صفر تا صد برروی این صنعت برنامه‌ریزی‌های درستی صورت می‌گرفت. زیرساخت‌ها در تمامی شاخه‌های گردشگری سلامت برای ارائه خدمات به گردشگران آماده می‌شد. همه کشورهای پیشرفته در این حوزه به همین شیوه عمل کرده‌اند.
به‌نظر شما متولی امر در این صنعت کدام ارگان است و مهمترین وظیفه این متولی چیست؟
پایه و اساس گردشگری سلامت، گردشگری است. درواقع زمانی که با توریست سروکار داریم خودبه‌خود متولی‌امر سازمان گردشگری و میراث فرهنگی خواهد بود. اما سازمان گردشگری به‌عنوان یک جایگاه دولتی نمی‌تواند تمامی خدمات این حوزه را ارائه کند بلکه باید تشکیلات و نهادی تشکیل شود تا به‌عنوان بازوی اجرایی سازمان میراث فرهنگی و گردشگری، وزارت بهداشت، نظام پزشکی، وزارت خارجه و اتاق بازرگانی وارد عمل شده و متصدی اصلی آن هم بخش خصوصی باشد.
مطالب مرتبط:
نقش وزارت بهداشت در گردشگری سلامت تنها درمان است و با ملیت، فرآیند سفر و… گردشگر سلامت کاری ندارد؛ زیرا این وزارتخانه جایگاهی در مارکت و بازاریابی ندارد. وزارت بهداشت به‌عنوان یک مسئول در حوزه درمان به بیمارستان‌ها و مراکز درمانی برای استانداردسازی خدمات درمانی و پزشکی به گردشگران سلامت، مجوزی تحت عنوان IPD صادر کرده و برعملکرد آنها نظارت می‌کند. می‌توان گفت تنها ۲۰ درصد صنعت گردشگری سلامت به زیرساخت، تجهیزات، پزشک و بیمارستان مربوط می‌شود، ۸۰ درصد باقی به بازارسازی و بازاریابی باز می‌گردد. به همین علت است که وزارت بهداشت نمی‌تواند متولی این صنعت باشد. متولی و سرپرست این صنعت درحال تشکیل است که قطعا نماینده‌هایی از وزارت بهداشت، سازمان میراث فرهنگی و گردشگری و سایر نهادهای وابسته در آن عضوی خواهند داشت. صنعت گردشگری سلامت شبیه به یک هیئت دولت می‌ماند که همه ارگان‌ها حتی محیط‌زیست را به خود درگیر می‌کند.
تمامی ارگان‌ها باید به اندازه نیاز این صنعت در این حوزه حضور داشته باشند و اما تنها یک متصدی به‌وجود آید تا هدف‌ها و برنامه‌های این صنعت را مشخص کرده و هر ماه روند پیشرفت هرکدام را گزارش دهد.
باتوجه به صحبت شما درخصوص نقش ۸۰درصدی تبلیغات و بازارسازی و همچنین سال‌ها فعالیت شما در حوزه گردشگری، چه نوع بازاریابی منجر به پیشرفت این صنعت خواهد شد؟
این صنعت برای رشد و توسعه نیازمند بازاریابی و تبلیغات گسترده است و بخش خصوصی باید بتواند از این بازاریابی‌ها برای پیشرفت گردشگری سلامت استفاده کند و سازمان یا ارگان‌های دولتی باید تنها نقش حمایت، سیاست و هدایتی داشته باشد.
فعالیت‌های تبلیغاتی بسیاری مانند شرکت در نمایشگاه‌ها و یا حضور در مدیکال پارک ترکیه، تبلیغات در فرودگاه‌های بین‌المللی بازارهای هدف و… وجود دارد که می‌تواند کمک شایانی به گسترش و پیشرفت این صنعت کند. اما متاسفانه بیمارستان‌ها و مراکز درمانی دلال محور هستند و برای حضور در این نمایشگاه‌ها هزینه نمی‌کنند.
مطالب مرتبط:
- تبلیغات موثر، رمز پیروزی در صنعت گردشگری سلامت
- نقش تبلیغات فضای مجازی در توسعه گردشگری سلامت
- جای خالی تبلیغات گسترده برای جذب گردشگران خارجی
من با توجه به سال‌ها فعالیتم در حوزه گردشگری و گردشگری سلامت، ۳۱ موضوع بازاریابی در گردشگری را طرح کرده و ارائه داده‌ام، اما متاسفانه مدیران قبلی از آن استفاده نکرده‌اند. در زمان مدیریت جدید شورای راهبری صحبت‌هایی در این خصوص انجام شد و تصمیم به آن شد که تا زمان تشکیل متولی در این صنعت تبلیغات و بازارسازی خاصی صورت نگیرد و پس از مشخص شدن متولی قطعا شیوه‌های درست تبلیغاتی و بازاریابی در این صنعت انجام خواهد شد. لازم به ذکر است که کمتر از یک ماه دیگر این متولی مشخص و معرفی خواهد شد.