تاکید بر یک مقصد درمانی، یک استراتژی شکست‌خورده است!
گفت‌وگو با دکتر وحید وهاب‌زاده و عاطفه زارع از بنیان‌گذاران شرکت سفیران سلامت یزد
دکتر وحید وهاب‌زاده و عاطفه زارع از چهره‌های شناخته‌شده گردشگری سلامت کشور هستند. وهاب‌زاده ارتوپد است و در برلین کار درمانی می‌کند؛ زارع هم در حوزه مدیریت بیمارستانی سابقه تحصیل و کار دارد و نقش محوری اداره شرکت را برعهده گرفته است.
آن‌ها با برند سفیران سلامت یزد و با تمرکز بر درمان ناباروری فعالیت می‌کنند و بعد از چند سال تجربه نسبتا موفق در ایران از ابتدای شیوع کرونا تصمیم گرفته‌اند برندشان و فعالیت‌شان را بین‌المللی کنند. سفیران سلامت یزد حالا علاوه بر ایران مقاصد درمانی دیگری را از جمله در ترکیه و آلمان به پکیج‌های گردشگری سلامت خود اضافه کرده و توانسته شرکای تجاری و درمانی مختلفی را از دبی تا اوکراین درکنار خود ببیند.
در گفتگویی مشترک با وهاب‌زاده و زارع که در حال حاضر در آلمان مستقر هستند درباره مدل تازه‌ای که شرکت آن‌ها برای فعالیت در این بازار در پیش گرفته صحبت کرده‌ایم. مدلی که در آن از ظرفیت‌های کشورهای رقیب و از محدودیت‌های کرونایی و گردشگری کشور نه در جهت انفعال که برای توسعه بازار شرکت‌ها استفاده می‌کند و با ارائه پیشنهادها و انتخاب‌های متنوع به بیماران و گردشگران سلامت، یک بازاریابی همه‌جانبه را رقم می‌زند که در آن شانس ایران برای جذب بیماران نه‌تنها کمتر نمی‌شود بلکه عملا فرصت‌سازی‌های متنوع‌تری برای تاکید بر مزیت‌های رقابتی آن به وجود می‌آید.
شرکت شما چه نقشی را در گردشگری سلامت برعهده گرفته و چه سازوکارهایی دارد؟
شرکت ما هم همانند بقیه شرکت‌ها از اعضای هیئت مدیره‌ای تشکیل شده که یا پزشک هستند یا در حیطه درمان کار کرده‌اند. تا سال 2019 فقط در ایران فعال بودیم و در ابتدای سال 2020 در فضای بین‌المللی هم آغاز به کار کردیم. به صورت یک استارتاپی حوزه سلامت که مقر اصلی‌اش در ایران است و کشورهای اروپایی مثل آلمان، ایتالیا و کشورهای آسیایی مثل ترکیه و دبی را به عنوان پارتنر در نظر گرفته و با آن‌ها کار می‌کند. به طور کلی ما یک شرکت استارتاپی ایرانی هستم که به صورت بین‌المللی کار می‌کنیم.
اعضای شرکتتان را نام ببرید و هرکدام در چه زمینه‌ای تخصص دارند؟
در حیطه گردشگری سلامت، رئیس هیئت مدیره ما خانم عاطفه زارع هستند که کارشناسی ارشد مدیریت بیمارستانی خوانده‌اند و سابقه کار در بیمارستان و شرکت گردشگری سلامت در آلمان و ایران را دارند. ایشان به زبان آلمانی و انگلیسی مسلط است و در حال حاضر دوره ارکسترای آموزش گردشگری سلامت را در آلمان استارت زده است و به در حال یادگیری آن است. مدیرعامل شرکت گردشگری سلامت ما در ایران، آقای دکتر هاشمیان، پزشک عمومی است. همچنین ایشان در اورژانس بیمارستان یزد فعالیت می‌کنند.
با پارتنری مثل ترکیه بیشتر در زمینه زیبایی کار می‌کنیم و اگر بیماری داشته باشیم که نخواهد به ایران بیاید قطعاً او را به ترکیه ارجاع می‌دهیم. همچنین قصد داریم بر روی عمل‌های مرتبط با تغییر جنسیت هم با تمرکز بر بازار درمانی ترکیه کار کنیم. در ترکیه امکان انجام عمل‌های تغییر جنسیت بیشتر از ایران وجود دارد و نسبت به آلمان هم ارزان‌تر است و با کیفیت خوبی ارائه می‌شود.
بنده هم متخصص ارتوپدی هستم و در شرکت گردشگری سفیران سلامت سمت نایب‌رئیس هیئت مدیره را دارم و همچنین مسئول امور داخلی و قراردادهای تجاری و قراردادهای بین شرکت‌ها و امور مالی هستم. علاوه‌بر این در شرکت «مدیکوس تریپ» که در آلمان فعال است و شرکت همکار سفیران سلامت است مدیرعامل هستم. همکاران دیگری هم در مجموعه فعالیت و همکاری دارند که کارهای پشتیبانی و اجرایی، مترجمی زبان‌های کردی، ترکی، روسی، انگلیسی و عربی، آلمانی، مدیر داخلی فنی و همکاران اداری هستند که اغلب در حوزه گردشگری تحصیلات عالیه دارند و در این حوزه تجربه کار در حوزه‌های مختلف را داشته‌اند.
شرکت شما بر روی کدام حوزه‌های درمانی تمرکز دارد و چرا؟
اگر منظورتان ایران است، تمرکز ما روی IVF یا همان درمان ناباروری است. با توجه به ارتباطات خوبی که در این حوزه نسبت به سایر حوزه‌ها داشتیم و توانایی‌هایی که در مراکز یزد و ساری و سایر مراکز ایران داریم باعث شد بیشتر روی این حوزه درمانی تمرکز کنیم. تمرکز دوممان هم بر روی اوتوپدی است و مجموعه عمل‌هایی که در زمینه ارتوپدی انجام می‌شود.
به طور کلی سعی کردیم بر روی کارهای تخصصی مثل نازایی و ناباروری تمرکز کنیم و با توجه به حضور دکتر هاشمیان و تیمشان، در وهله دوم بر روی پوست و زیبایی تمرکز کرده‌ایم. در حال حاضر قصد نداریم که به سایر حوزه‌ها وارد شویم و در صورتی که بیماری هم داشته باشیم او را به شرکت‌های پارتنرمان در خود ایران ارجاع می‌دهیم. ترجیح‌مان این است به جای اینکه بخواهیم همه کاری انجام بدهیم، هرکسی در حوزه تخصصی خودش کار بکند. این اید‌ه‌ای است که از روز اول دنبال کرده‌ایم.
در کشور آلمان هم بیشتر بر روی بیماری‌های صعب‌العلاج مثل بیمارهای خود ایمن، پیوندها و ارتوپدی ( با توجه به تخصص خود من و دایره وسیعی از دوستان و آشنایان و همکاران ارتوپد که در اینجا دارم) و یکسری از بیماری‌هایی که نسبت به آسیا و ترکیه در اروپا بهتر می‌شود آن‌ها را درمان کرد تمرکز کرده‌ایم.
در کشور ترکیه تمرکزمان را بیشتر روی حوزه پوست و مو و زیبایی می‌گذاریم. همچنین روی عمل‌هایی که آن‌ها را می‌توان ضمیمه خدمات گردشگری قرار داد تا بیماری‌های صب‌العلاج. درخصوص دیگر کشورها هم به تناسب اینکه چه شهری و چه کشوری چه خدماتی ارائه می‌دهد و بیمار چه نیازهایی دارد با پارتنرهایمان مراوده می‌کنیم.
منتها با پارتنری مثل ترکیه بیشتر در زمینه زیبایی کار می‌کنیم و اگر بیماری داشته باشیم که نخواهد به ایران بیاید قطعاً او را به ترکیه ارجاع می‌دهیم. همچنین قصد داریم بر روی عمل‌های مرتبط با تغییر جنسیت هم با تمرکز بر بازار درمانی ترکیه کار کنیم. در ترکیه امکان انجام عمل‌های تغییر جنسیت بیشتر از ایران وجود دارد و نسبت به آلمان هم ارزان‌تر است و با کیفیت خوبی ارائه می‌شود.
سؤال بعدی این است که چرا درمان ناباروی می‌تواند یک مزیت برای گردشگری سلامت ایران باشد؟
به دلیل چند پارامتر. اول اینکه طول مدت اقامت یک بیمار متقاضی درمان ناباروری حداقل یک هفته و حداکثر سه الی چهار هفته است و حاشیه سود خوبی دارد. دوم اینکه بیماران این حوزه بیماران دارای شرایط مشخص و ثابتی هستند و سوم اینکه، با توجه به اینکه زوج نابارور علاوه بر ناباروری قطعاً دچار اختلال‌های روحی هم هستند و اضطراب دارند در کنار درمان ناباروری برایشان خدمات روان‌درمانی، سایکوسوماتی و خدمات مدیتیشن را هم فراهم می‌کنیم و بیماران از این قضیه راضی هستند.
درمان ناباروری بدون در نظر گرفتن این مشکلات روحی و روانی افراد مقدور نیست و مطمئناً به شکست می‌انجامد. نکته بعدی که می‌توان به عنوان یکی از مزیت‌های درمان ناباروری در ایران در نظر گرفت این است که نسبت به کشورهای دیگر ارزان است و نکته بسیار مهم دیگری که این است که کشور ما در این زمینه درخشیده است و در میان کشورهای خلیج‌فارس توانسته اسم در کند. ارزان هم هست و بیماران لازم نیست در نوبت قرار بگیرند. برای همین تمرکز اصلی‌مان را روی درمان ناباروری گذاشته‌ایم و توانسته‌ایم ارتباط‌های خوبی با کلیه کشورهایی که ارائه‌دهنده این خدمات هستند و بیمارانمان در سایر کشورها برقرار کنیم.
فعالیت‌های بین‌المللی اخیر شما چه بوده است و در چه کشورهایی شرکای تجاری و درمانی دارید؟
استارتاپ ما به عنوان یک شرکت گردشگری سلامت که هسته اصلی‌اش در ایران است، پارتنر بین‌المللی (در اروپا) هم دارد. ما تنها شرکت ایرانی هستیم که این امکان را فراهم آورده‌ایم و جزو بهترین پروموشن‌های شرکتمان همین ارائه خدمات در شهرهای مختلف اروپاست. از طرفی حضور بخشی از تیم ما از جمله خود من در باعث شده تا برخی تسهیلات و ارتباطات راحت‌تری را بتوانیم با بیماران و شرکای دیگرمان تبادل و برقرار کنیم.
به همین دلیل بیمار بهتر به ما اعتماد می‌کند، زیرا حقوق بیماران را با پروتکل‌های اتحادیه اروپا به آن‌ها ارائه می‌دهیم و از طرفی بیمار به راحتی می‌تواند به ما دسترسی پیدا کرده و حقوق بین‌المللی‌اش را پیگیری کند. به غیر از ایران، آلمان و ترکیه اخیراً دبی و ایتالیا را هم به لیست کشورهایی که در آن‌ها خدمات ارائه می‌دهیم اضافه کرده‌ایم. در آینده نزدیک قصد داریم به اوکراین و هند هم دسترسی پیدا بکنیم ولی فعلاً قراردادی با آن‌ها نبسته‌ایم.
مزیت‌های درمان و سلامت ایران و ترکیه که در حوزه مدیکال توریسم می‌توان از آن‌ها بهره برد چه چیزهایی هستند؟
اگر با این چشم نگاه کنیم که ترکیه بازار بزرگی دارد و چون همسایه ایران است قسمت بزرگی از گردشگران سلامتی که ممکن است به ایران بیایند به سمت ترکیه می‌روند، طبعتاً ترکیه رقیب بزرگی برای محسوب می‌شود. البته باید به آن‌ها کاملاً حق داد چون توانسته‌اند زیرساخت‌هایشان را خوب رشد و خدمات ارزانی ارائه بدهند. در حال حاضر ترکیه به عنوان یکی از جاذبه‌های گردشگری دنیا مطرح است و ما با شرایط فعلی‌مان توانایی رقابت با آن را نداریم. ولی اگر با این چشم به قضیه نگاه کنیم که به جای جنگیدن و رقابت، با قضیه کنار بیاییم و اجازه بدهیم بیمار از حق انتخابش استفاده کند می‌توانیم منافع بیشتری برای گردشگری سلامت ایران مهیا کنیم. اگر بیمار دوست داشت به ایران ارجاع شود و اگر نخواست اصرار نکنیم و درعوض با سود و حاشیه کمتر او را به ترکیه یا کشورهای دیگری که می‌توانیم ارجاع بدهیم و با این کار رضایت بیمار را فراهم کنیم. این رویکرد باعث می‌شود بیمار برود و بیمار تازه با خود بیاورد.
ما باید در کشورهای هدف، خیلی ساختارمند جلو بیاییم. اتفاقاً کار در اروپا به مراتب سخت‌تر از ایران و تاحدودی ترکیه است ولی در عوض تکلیف شرکت با خودش مشخص است، برنامه‌ها مشخص است و باید یک برنامه استراتژیک مدون و بیزینس‌پلن واضح داشته باشید و شفاف عمل کنید.
نکته جذاب دیگری که دیدگاه ما بوده این است که وقتی ما در کنار پکیج ترکیه، پکیج ایران را هم ارائه می‌کنیم نه تنها توجه بیمار از ایران برداشته نمی‌شود بلکه بهتر می‌توان توجه او را به مزیت‌های رقابتی ایران جلب کرد، زیرا بیمار با خود خواهد گفت این‌ها اصراری ندارند من را به ایران ببرند ولی قیمت‌های ایران ارزان‌تر است! اتفاقاً در این مواقع اعتماد بیمار بهتر جلب می‌شود و حس بهتری نسبت به کشور ما پیدا می‌کند. ولی لازمه تمامی این پروسه این است که توانایی‌هایی خوبی را در ترکیه داشته باشید و شریک تجاری شما بتواند از پس این کار بر بیاید، وگرنه مطمئناً اولین اشتباه، آخرین اشتباه ما در این کار خواهد بود.
رقبای ما در درمان ناباروری درمنطقه و جهان چه کشورهایی هستند؟
در منطقه یقیناً ترکیه است. ترکیه در همه حوزه‌ها یکی از رقبای اصلی ماست. هند هم قطعاً رقیب است و اخیراً دبی هم در این حوزه درمانی پیشتاز شده و بیمارستان‌های خوبی تأسیس کرده است. من اسرائیل را هم به عنوان یکی از رقبای بسیار قدرتمندی می‌دانم که در آینده نزدیک می‌تواند حتی با ترکیه رقابت بکند و می‌دانم که پزشک‌های بسیار خوبی دارد و با توجه به اینکه ما اجازه نداریم در رسانه‌هایمان به آن‌ها بپردازیم، در سکوت و چراغ خاموش و بدون اینکه ما اطلاعی از برنامه‌های آن‌ها برای گردشگری سلامت داشته باشیم در حال تبدیل شدن به یک قدرت بلامنازع منطقه‌ای در زمینه توریست درمانی هستند. در جهان از میان کشورهایی که حرف اول را در دنیا می‌زنند قطعاً آلمان با درمان‌ها و تکنیک‌های فوق‌العاده‌اش بسیار کشور قدرتمندی در زمینه درمان ناباروری است، ولی بسیار گران‌تر از کشورهایی است که اسمشان را آوردم.
طبیعتاً آمریکا و کشور اروپایی اوکراین هم در این زمینه خوب جلو آمده‌اند. در برخی از زمینه‌ها هم بلغارستان را می‌توانم نام ببرم. گرچه خیلی زیرساخت‌های پزشکی بلغارستان را قبول ندارم ولی در زمینه گردشگری خوب دارد کار می کند. گردشگری سلامتشان را هم دارند با آوردن پزشک‌های خارجی بهبود می‌دهند. تا حدود زیادی هم توانسته‌اند موفق باشند. کشورهای دیگری هم هستند. برای مثال در همسایگی آلمان کشور لهستان خوب دارد در درمان ناباروری جلو می‌آید.
سفیران سلامت در زمینه درمان ناباروری با کدام مراکز درمانی همکاری دارد و این همکاری به چه صورت است؟
در ایران با دانشگاه علوم پزشکی و با مرکز ناباروری و پژوهشگاه تولید مثل و مرکز ناباروری یزد همکاری زیادی داریم. با مرکز خانم دکتر شهیدی در ساری و اخیراً با مرکز رویان در تهران و مراکزی در مشهد و شیراز هم وارد صحبت شده‌ایم ولی پارتنرهای اصلی‌مان یزد و ساری هستند که با توجه به کیفیت بسیار خوب و رقابت خوبشان نسبت به سایر مراکز ایران، بیشترین انرژی‌مان را روی این‌ها می‌گذاریم.
ما در فضای بین‌المللی کار می‌کنیم، قطعاً کارهایمان بدون خطا نیست. با این همه علاقه داریم در این زمینه کار کنیم و فکر می‌کنیم توانایی‌اش را داریم. تا این لحظه هم خوب جلو رفته‌ایم. سفیران سلامت به عنوان یک شرکت بین‌المللی با شعار «همراه بیمار از خانه تا خانه خواهیم بود، از هرکجای دنیا به هرکجای دنیا» فعالیت می‌کند.
در حوزه‌های دیگر درمانی فرایندهای شما در کشورهای دیگر به چه شکل است؟ و بازارهای هدف شما بیشتر کدام کشورها هستند؟
در سؤال‌های قبلی تا حدودی پاسخ این سؤال را دادم. در مورد فرایندهای ما درکشورهای مختلف، طبعتاً انرژی‌مان را روی پذیرش آنلاین گذاشته‌ایم و طبیعتاً درکشورهایی غیر از ایران که بحث دلال‌ها همچنان بزرگ‌ترین بحث در ورود بیماران گردشگری سلامت به ایران است در کشورهایی مثل ترکیه و آلمان خیلی خیلی کمرنگ‌تر است.
دلیلش هم این است که کشورهای دارای نظام‌های مالی ساختارمند، به شدت در این زمینه قانونمند هستند و پول سیاه گرفتن بدون پرداختن مالیات و این قبیل زیرآبی رفتن‌ها جرم‌های بسیار سنگینی علی‌الخصوص در اروپا محسوب می‌شوند و همه را از انجام این جرم‌ها منصرف می‌کند.
بنابراین ما باید در کشورهای هدف، خیلی ساختارمند جلو بیاییم. اتفاقاً کار در اروپا به مراتب سخت‌تر از ایران و تاحدودی ترکیه است ولی در عوض تکلیف شرکت با خودش مشخص است، برنامه‌ها مشخص است و باید یک برنامه استراتژیک مدون و بیزینس‌پلن واضح داشته باشید و شفاف عمل کنید تا دولت هم از شما حمایت کند. بنابراین ساختارهایی که ما در اینجا داریم کاملاً شفاف و روشن است، شرکای تجاری‌مان مشخص است و در قبال همه این موارد باید هر لحظه آماده پاسخگویی به دولت باشیم.
بازارهای هدف شما چه کشورهایی هستند؟
طبیعتاً در وهله اول کشورهای حوزه خلیج فارس بازار هدف ما هستند. اگر برای ایران مدنظرتان باشد که شما بهتر از من می‌دانید چه کشورهایی بازار هدف هستند اما برای اروپا، بیشترین کشوری که بازار هدف محسوب می‌شود اول از همه روسیه است، بعد از آن قطر، عمان، کویت و تا حدودی کشور عربستان سعودی. کار بسیار زیاد است. ما استارتاپ هستیم ولی سعی می‌کنیم در مقیاس کوچک ولی باکیفیت خدمات ارائه بدهیم تا هم بیمار راضی شود و هم اینکه خودمان رشد کنیم و بتوانیم در آینده پیشرفت بهتری داشته باشیم.
چشم‌انداز نهایی شرکت سفیران سلامت یزد کجاست؟
به اینکه ما در فضای بین‌المللی کار می‌کنیم، قطعاً کارهایمان بدون خطا نیست. با این همه علاقه داریم در این زمینه کار کنیم و فکر می‌کنیم توانایی‌اش را داریم. تا این لحظه هم خوب جلو رفته‌ایم. سفیران سلامت به عنوان یک شرکت بین‌المللی با شعار «همراه بیمار از خانه تا خانه خواهیم بود، از هرکجای دنیا به هرکجای دنیا» فعالیت می‌کند.
این هدف ما و ایده ماست و در راه رسیدن به این هدف از هیچ تلاشی فروگذار نخواهیم کرد و به بیمارانمان قول می‌دهیم که اگر بهترین هم نباشیم، اما سعی می‌کنیم بهترین باشیم. امیدوار هستیم بیماران هم به ما اعتماد بکنند و نقطه‌نظرات خود را از طریق ایمیل یا وب‌سایت و اینستاگرام یا لینکدین شرکت به من یا هیئت مدیره منتقل بکنند.
حتی اگر ما پکیجی را ارائه می‌دهیم که قیمتش بالاتر یا پایین‌تر از حد نرمال است و با قیمت‌اش موافق نیستند به ما اطلاع بدهند تا ما حداکثر تلاشمان را برای ارائه کیفیت بهتر داشته باشیم. قیمت طبیعتاً تابعی از کیفیت است. وقتی ما کیفیت‌مان را بالا ببریم بیمار می‌تواند با قیمت بیشتر هم کنار بیاید. نکته آخر اینکه من در همینجا به شکل تضمین می‌دهم بیماری را که برای درمان به آلمان می‌آوریم یک سنت بیشتر از یک بیمار آلمانی نمی‌پردازد. در وبسایتمان هم خواهیم گذاشت و وقتی بیماری مراجعه می‌کند به صورت مکتوب به او ضمانت خواهیم داد که هزینه درمان بیمار خارجی یک سنت هم از بیمار آلمانی بیشتر نخواهد شد و قطعاً همین کار را خواهیم کرد. البته بیماران این را هم باید در نظر داشته باشند که بیماران آلمانی بیمه کشور آلمان را دارند و بیماران خارجی طبیعتاً ندارند ولی هزینه درمان را ما یک سنت بیشتر نخواهیم گرفت.