فلایتیو؛ استارتاپی که بازاری رو به رشد در فروش خدمات آنلاین گردشگری را تجربه کرده است
علی کشفی ۳۵ ساله، یکی از هم‌بنیان‌گذاران استارتاپ «فلایتیو» که در سال ۹۴ به همراه ساسان نایب و احسان داوودی، فلایتیو را بنیان‌گذاری کردند. او آی‌تی و بیزینس خوانده و در حوزه تجارت الکترونیک و کامپیوتر تجربه کاری دارد و از سال ۹۰ به‌طور جدی وارد حوزه گردشگری شده است. «ساسان به‌صورت سنتی در حوزه گردشگری فعالیت داشت و من هم در حوزه مارکتینگ و بیزنس فعال بودم. از سال ۹۰ تصمیم گرفتیم که وارد حوزه آنلاین گردشگری شویم و کاری را شروع کردیم که البته در آن زمان با موفقیت روبه‌رو نشد. یکی از دلایل شکست ما، نبود دانش فنی لازم بود. پس از مدتی احسان که برای تحصیل در خارج از کشور بود به تیم، اضافه و بازوی فنی تیم کامل شد و مجدد تصمیم گرفتیم ایده فلایتیو را اجرایی کنیم.»
در مورد ایده فلایتیو بیشتر بگویید.
ایده ما در فلایتیو ایده جدیدی نیست، ولی یکی از ایده‌های موفقی است که سال‌هاست در دنیا اجرایی شده است و آن هم فروش آنلاین بلیت خدمات گردشگری است. بلیت هواپیما، قطار و اتوبوس و رزرو هتل و تور؛ هرچیزی که مربوط به خدمات گردشگری می‌شود. بستر این حوزه در ایران وجود نداشت و از سال ۹۴، با بررسی بازار و دریافت مجوزهای لازم، کار را در این حوزه شروع کردیم.
با توجه به این توضیحات، در مورد خدماتی که در فلایتیو ارائه می‌دهد بیشتر بگویید.
ما در فلایتیو از فروش بلیت هواپیمای داخلی و خارجی شروع کردیم، بلافاصله فروش بلیت قطار را نیز اضافه کردیم. خدماتی همچون رزرو هتل‌های خارجی و داخلی و بلیت قطارهای خارجی و اتوبوس نیز از دیگر خدماتی است که در فلایتیو ارائه می‌دهیم. علاوه بر این، امکان خرید بلیت هواپیمای داخلی در کشورهای دیگر نیز از دیگر امکانات ماست.
در حال حاضر با چه تعداد ایرلاین و خط هوایی یا مراکز گردشگری مانند هتل‌ها همکاری دارید؟
به‌طور مستقیم با تمام ایرلاین‌های داخلی و خارجی که در ایران فعالیت می‌کنند قرارداد داریم. به‌طور کلی این رقم حدود ۲۲ ایرلاین می‌شود. علاوه بر این، با شرکت‌های تامین‌کننده پرواز در دنیا که تامین‌کننده پروازهای خارجی داخل کشورهای دیگر هستند، قرارداد داریم و از همین طریق با حدود یک میلیون هتل در سراسر دنیا در ارتباط هستیم که این امکان برای کاربران وجود دارد که از طریق ما، هتل موردنظر خود را رزرو کنند.
استارتاپ‌های موفق حوزه سلامت و گردشگری سلامتدر فلایتیو بیشتر تمرکز شما روی گردشگران داخلی است یا خارجی؟
بیشترین تمرکز ما تا به امروز، روی گردشگران داخلی بوده است؛ گردشگرانی که قصد سفر در داخل کشور یا خارج کشور را داشته باشند یا ایرانی‌هایی که قصد تهیه بلیت دارند. اما در حال حاضر قصد داریم به‌صورت جدی روی گردشگران ورودی و خارجی نیز تمرکز کنیم.
برای اینکه گردشگران خارجی را نیز به فلایتیو جذب کنید به چه زیرساخت‌هایی نیاز دارید؟
به نظر من، به‌طور کلی، مهم‌ترین عامل جذب گردشگر خارجی بستگی به زیرساخت‌های کشور مقصد دارد، از جمله هتل‌ها، وضعیت حمل‌ونقل، صدور آسان روادید و… . اگر این زیرساخت‌ها به‌خوبی فراهم شوند کشور ما ظرفیت بالایی برای پذیرش گردشگر دارد. ولی آنچه از دست ما برمی‌آید این است که تورهای خوبی طراحی کنیم که بتوانیم کل نیازهای گردشگران را در یک پکیج به آن‌ها ارائه دهیم. علاوه بر این، لازم است روی تولید محتوای مناسب برای گردشگر خارجی بیشتر کار کنیم.
در حال حاضر تور هم برگزار می‌کنید؟
بله، بخشی از تورها را خودمان برگزار می‌کنیم و برخی را به‌صورت واسطه در اختیار کاربران قرار می‌دهیم.
تا کنون چه تعداد گردشگر از خدمات فلایتیو استفاده کرده‌اند؟
تا کنون حدود دو میلیون و پانصد هزار نفر از خدمات ما استفاده کرده‌اند.
حوزه گردشگری سلامت را چطور ارزیابی می‌کنید، آیا قصد دارید به این حوزه نیز ورود کنید؟
ظرفیت ایران در این بخش نیز بسیار خوب است، چراکه از سیستم پزشکی خوبی نسبت به بسیاری از کشورهای دنیا برخوردار هستیم و این فرصت خوبی را در اختیار فعالان این حوزه قرار می‌دهد، ولی در مقابل، ظرفیتی که وجود دارد تعداد کمی توریسم سلامت وارد کشور می‌شوند. ما برای این بخش هم برنامه‌هایی داریم که البته نیازمند برخی زیرساخت‌هاست. به هر حال ما علاقه‌مند هستیم در زمینه‌های دیگر صنعت گردشگری نیز ورود کنیم.
در این مدت که وارد بازار آنلاین گردشگری شدید، کشش بازار را چطور ارزیابی کردید؟
مسیری که اکنون ما در استفاده از خدمات آنلاین طی می‌کنیم، در دنیا طی شده. با توجه به توسعه زیرساخت‌های اینترنت و دسترسی مردم به اپلیکیشن‌ها، این اشتیاق در مخاطبان به استفاده از خدمات آنلاینی که نیاز به حضور فیزیکی ندارد افزایش یافته است. خدمات فروش آنلاین بلیت از جمله این خدمات است که نیازی به حضور فیزیکی ندارد و ما هم تلاش کرده‌ایم خدماتی ارائه دهیم که بیش از خدمات بازار سنتی باشد. به عنوان مثال، پشتیبانی ۲۴ساعته است. همین موضوع باعث شده کشش خوبی در بازار، تجربه کنیم و مردم راغب هستند از این خدمات استفاده کنند.
حجم این بازار را چقدر ارزیابی می‌کنید؟
ما به‌طور سالانه در این حوزه با یک بازار ۴۰ هزار میلیارد تومانی روبه‌رو هستیم.
در حال حاضر در چه مرحله‌ای هستید، آیا به سوددهی رسیده‌اید؟
به‌صورت کلی، استارتاپ‌ها به یک دوره ۵ تا ۱۰ ساله نیاز دارند که بتوانند به موفقیت برسند. ما در مواقعی به نقطه سربه‌سر رسید‌ه‌ایم، ولی کاری از جنس کار ما با توجه به اینکه حاشیه سود صنعت گردشگری پایین است، زمانی به سوددهی می‌رسد که بتواند بازار بزرگی را پوشش دهد. البته در حال حاضر، هزینه‌های خود را پوشش می‌دهیم، ولی باید به سوددهی کلان برسیم. در دنیا سازوکاری که وجود دارد این است که شرکت‌ها وارد بورس می‌شوند و ما می‌خواهیم به مرحله‌ای برسیم که بتوانیم وارد بورس شویم و آن زمان است که می‌توانیم بگوییم یک شرکت سودآور هستیم.
با سرمایه شخصی کار خود را شروع کردید یا سرمایه‌گذار جذب کردید؟
ما با سرمایه اندک شخصی، کار را شروع کردیم و تاکنون نیز بوت‌استرپ پیش رفتیم و از درآمدهای حاصله روی کار سرمایه‌گذاری کرده‌ایم.
در این مدت در حوزه گردشگری با چه چالش‌هایی روبه‌رو بودید؟
واقعیت این است که نگاه ما روبه جلوست و به اتفاقات گذشته فکر نمی‌کنیم. تلاش می‌کنیم امروز بهترین کار را انجام دهیم، ولی به‌طور کلی مهم‌ترین چالش‌ها مربوط به امور حاکمیتی و تعامل با ارگان‌های مختلف است، چراکه معمولا کسب‌وکارهایی مانند ما را به رسمیت نمی‌شناسند، در حالی که ما کسب‌وکاری داریم که در حال حاضر ۱۵۰ نفر در آن کار می‌کنند. ما همیشه این نگرانی را داریم که بدون هیچ بررسی، دست افراد روی دکمه فیلترینگ برود و ویترینی که ما برای کسب‌وکار خود درست کرده‌ایم از بین برود، زیرا سایت ما ویترین کسب‌وکار ماست و فرایند پیچیده‌ای برای ایجاد آن طی شده و یک تصمیم نابجا می‌تواند تمام زحمات را به باد بدهد. این نشان‌دهنده عدم شناخت مسئولان نسبت به استارتاپ‌هاست که تاثیر منفی روی کار ما دارد. از طرف دیگر در صورت بروز مشکل، حل آن به کُندی پیش می‌رود که آن هم از مهم‌ترین دغدغه‌های ما در این سال‌ها بوده است و اگر فضایی فراهم شود که بتوانیم با ارگان‌های مربوطه تعامل سازنده داشته باشیم، می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد.
تغییرات نرخ ارز و گران‌شدن قیمت ایرلاین‌ها به‌دلیل تحریم‌ها روی فروش شما تاثیری داشته، آیا شما را با چالش روبه‌رو کرده است؟
این تغییرات بی‌تاثیر نبوده و هزینه‌های بازاریابی ما را بالا برده است، ولی از آنجایی که ما رو به رشد هستیم و از طرف دیگر با بازار بزرگی روبه‌رو هستیم، تاثیر این تغییرات روی کار ما کم بوده و ما هر ماه نسبت به ماه قبل رشد را تجربه می‌کنیم، فقط میزان رشدی که داریم نسبت به پیش‌بینی‌هایمان کمی کمتر است.
وجود رقبایی همچون علی‌بابا چطور، آیا وجود رقیب را فرصت می‌دانید یا تهدید؟
همان طور که گفتم بازار ما بازار بزرگی است و وجود رقبا را مثبت می‌بینم. در فلایتیو همیشه روی اهدافمان تمرکز داشته‌ایم، به همین دلیل وجود رقبا را فرصت تلقی می‌کنم.
اینکه یه ایده تکراری و غیر خلاقانه به روشی خلاقانه خدمت رسانی کنه خودش یه چالشه. فلایتیو تقریبا خوب از پس این چالش بر اومده.